Business-Talk: Harald Sontowski über das Prinzip „Begegnungsqualität“

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aha!TALENTEXPERTS ist der Spezialist für Training & Coaching innerhalb der SELLBYTEL Group. Im Business-Talk erklärt Geschäftsführer Harald Sontowski, wie sich der Erfolg von
Kundengesprächen und Präsentationen signifikant steigern lässt.


Herr Sontowski, was zeichnet ein gutes Kundengespräch aus?

Die Zeiten des Hochdruckverkaufs sind vorbei. Das heißt nicht, dass heute der Verkaufsdruck gesunken ist. Aber es bedeutet: Wer erfolgreich verkaufen und präsentieren will, muss seinen Zuhörer emotional abholen und fesseln. Wir nennen dieses Prinzip „Begegnungsqualität“.


Was heißt das genau?

Gemeint ist die Qualität in der Begegnung zwischen zwei Menschen, in unserem Fall Verkäufer und Interessent. In einer solchen Begegnung entscheiden über den Gesprächsverlauf  bei weitem nicht nur die Fakten, also zum Beispiel die Vorteile eines Produkts. In nahezu allen Fällen entscheidet vielmehr das Bauchgefühl. Und das ist neu. Wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, haben selbst die besten Argumente keine Chance. Das ist durch die bildgebenden Verfahren wie das MRT belegt. Was uns dementsprechend beschäftigt, ist die Frage: Was können wir tun, damit der Bauch unseres Kunden „Ja“ sagt? Wie lässt sich der bereits vorhandene USP eines Produkts um eine zusätzliche, emotionale Komponente, verstärken? Und wie lässt sich in kurzer Zeit eine emotionale Beziehung – und damit eine hohe Begegnungsqualität – aufbauen?


Das sind viele Fragen. Wie lauten die Antworten darauf?

Ein Patentrezept gibt es nicht, denn unser Unterbewusstsein lässt sich natürlich nicht einfach austricksen. Nachdem unsere „Bauchinstanz“, das limbische System, keine Sprache kennt, rückt der berühmte und oft falsch verstandene erste Eindruck wieder stark in den Mittelpunkt. Die „preußischen Tugenden“ zählen mehr denn je, um diesen positiv zu beeinflussen. Und authentisches Auftreten wird unbewusst höher bewertet als geschliffene Techniken. Besser Erzählen statt Aufzählen heißt eine der kleinen Zauberformeln. Oder kurz gesagt: Inspiration statt Penetration! Und am besten üben, üben, üben.

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